ENTENDENDO OS PROCESSOS DE MARKETING E VENDAS

Para Shane (2005) muitas pessoas afirmam que “um bom produto se vende sozinho”. Entretanto, a maioria dos novos produtos não se vende sozinha. Você precisa saber como vender para outros se quiser ser um empreendedor de sucesso.

Muitas das vezes, os empreendedores vêm de empresas consolidadas e lá aprendem as técnicas de divulgação dos produtos e serviços. Acontece que as empresas consolidadas têm marca forte e dependem de um sistema de propaganda para gerar interesse do cliente. Consequentemente, quando esses empreendedores iniciam o seu próprio negócio tendem a imitar, ou seja, se concentram na divulgação, na distribuição e em outros aspectos de marketing, sem perceber que essas atividades não são a chave para realizar vendas quando um novo empreendimento é desenvolvido. Exemplo disso são as feiras setoriais. Para uns podem surtir algum efeito; entretanto, para a maioria não gera resultados de vendas, só custos e elevadíssimos. As feiras devem ser criteriosamente escolhidas e a participação nelas deve ser no momento propício, principalmente quando a sua empresa estiver em um estágio mais consolidado no mercado.

Em realidade, você deve saber que o sucesso em marketing consiste em grande parte dos seus esforços em vender seus novos produtos e serviços diretamente a potenciais clientes. Os potenciais clientes devem se interessar pelo produto ou serviço que irá satisfazer a uma necessidade ou resolver um problema deles.

Shane exemplifica: suponha que você desenvolveu um software de gerenciamento e que conseguiu reunir potenciais compradores ou formadores de opinião. Pergunte a eles:

ü  Quais são as suas exigências na compra desse produto ou serviço?

Se o potencial cliente exige uma interface com outro aplicativo ou tenha uma compatibilidade com o Windows, você poderá determinar que aspectos do produto ou serviço irão convencer o cliente a realizar a compra.

O próximo passo é ultrapassar as objeções do cliente para a realização da venda. Para fechar uma venda, você tem de ter respostas convincentes às perguntas do cliente. Por exemplo: convença-o e demonstre que o produto ou serviço funciona muito bem com sistema operacional Windows.

Em seguida, a parte mais importante do processo: fechar a venda. Para tanto, tão logo o cliente sinalizar que está disposto a realizar a compra, você precisa imediatamente mudar de conversa para fechar a venda. Na prática, acontece o seguinte: o cliente gostou do produto ou então lhe disse que ele tem as características desejáveis. Nesse momento, você deverá direcionar a conversa para executar a transação. Faça a seguinte pergunta:

ü  Você gostaria do produto em azul ou em vermelho?

Essa pergunta implica que o comprador tinha a última decisão para efetuar a compra, ou seja, escolher a cor para efetuar a transação.

Lembre-se de que saber vender é importante, mas saber para quem vai vender também é importante. Se você quer ser um empreendedor de sucesso em tecnologia, precisa prestar atenção em como são feitas as decisões de compras.

Shane recomenda:

PARE! NÃO FAÇA ISSO!

1. Não espere que o seu novo produto se venda sozinho.
2. Não se esqueça de vender

PERGUNTAS PARA FAZER A SI MESMO

1. Como vou conseguir clientes que comprem meu produto ou serviço?
2. Como faço para divulgar meu produto para potenciais clientes?

$uce$$o$.

Jaci Alvarenga

Conselheiro empresarial – Bolsista CNPq.

REFERÊNCIA:

SHANE, S.A. 2005.  Sobre solo fértil. Como identificar grandes oportunidades para empreendimentos em alta tecnologia. Pearson Education. Artmed Editora. São Paulo.